“不出海，就出局”，真的是這樣嗎？

這些年，在國內工程圈里，“不出海，就出局”似乎成了基建行業的內卷解決標準方案。尤其是國家投資下降、地產收縮、基建增速放緩后，這句話更像一聲聲戰鼓：

——兄弟們，國內活太少了，必須往外走，別無退路。

但作為一個在海外項目里摔過跤、掉過坑、被坑過、也坑回去過（偶爾）的老工程人，我想說：

“不出海，就出局”這句話……一半對，一半不對。

為什么這么說？

因為它只講結果，不講代價；只講方向，不講能力；只講勇氣，不講體系。

很多企業聽到這句話，情緒一下來了：

“沖！我們人才濟濟！我們可是XX龍頭！”

然后往海外一跳——啪，一聲巨響。

海外工程這個圈子，從來沒有“國內混得好，就能海外吃得開”的說法。

這個市場的殘酷程度，大概類似一句黑話：

“海外市場并不歡迎你，但歡迎的是你的錢。”

下面我們認真聊聊，為什么“不出海，就出局”既對又不完全對，以及——

到底什么樣的中國企業，能在海外真正殺出一條血路？

一、“不出海，就出局”為什么是對的？

原因很簡單，國內市場的三個“鐵邏輯”已經形成：

1. 國內紅利時代結束了

不管有多么不舍，國內工程企業都得接受一個事實：

國內大型新增項目沒以前多了。

存量市場競爭越來越卷。

價格已經低到傷筋動骨。

以前是“中標就賺錢”；

現在是“中標就虧，但不中標會死”。

這不是個別行業，是全行業趨勢。

2. 國內競爭太多了，供大于求

在國內，同樣能做 100 億元項目的企業，不夸張地說——可能有 200 家。

而在海外，一個國家能做大型 EPC 的本地企業，可能連兩家都找不到。

這就產生巨大差異：

國內是刺刀見紅紅海競技場；

海外相比較而言依然可以稱為“藍海洼地”，注意是相比較而言。

3. 國家政策明確鼓勵 “走出去”

“一帶一路”、產能合作、基建互聯互通……

國家的方向很清楚：國內產能要通過國際市場釋放。

從融資政策、對外援助、政府間合作，到各類開發性金融工具，都在給出海鋪路。

出口信保、優惠貸款、政策性銀行、PPP、BOT……

很多都是專為海外項目設計的。

一句話：國家都在推你出海，你還往回縮，肯定不行。

二、但“不出海就出局”的另一半，是會害死人的

很多企業一聽“出海”，腦子里自動浮現幾個詞：

? 市場大

? 利潤高

? 品牌提升

? 國家支持

? 外匯收入

聽起來是不是很香？

但真正干過海外項目的人都知道：

海外市場真正的名字叫：“高風險、高不確定性、高黑天鵝密度”。

如果企業沒做好準備，一頭扎出去，不是“走出去”，是“走丟了”。

下面說說為什么“盲目出海”會更快出局。

三、海外項目的現實：遠比口號冷酷

下面這三句話，海外老工程人應該都深有體會：

1. 海外不是市場，是 “復雜系統”

你以為你面對的是業主？

不，你面對的是：

? 業主

? 監理（Consultant）

? 當地政府

? 海關

? 移民局

? 勞工局

? 市政

? 部落

? 工會

? NGO

? 當地警察

? 以及各種你不知道但比你更有權力的“勢力”

國內項目是施工問題；

海外項目是政治問題 + 合同問題 + 文化問題 + 風險問題 + 施工問題。

這叫系統級復雜度。

2. 海外項目沒有 “友情價” ，只有 “合同價”

你跟業主講感情？

他會告訴你：

“Please refer to the Contract.”

你跟監理講困難？

他會告訴你：

“It’s not in the Scope.”

你說要變更？

他會說：

“Your claim is rejected due to insufficient evidence.”

海外項目的核心不是施工本身，而是：

? Contract Management

? Claim Strategy

? Risk Pricing

? Cash Flow Control

簡單說：

施工出問題，國內有N種途徑幫助你解決問題；

海外是有N種途徑解決你。

3. 海外項目利潤看起來高，但能否拿到要看運氣 + 能力

報價利潤 10%，

但：

? Provisional Sum 卡你

? Variation 拖你

? Payment hold

? Cash flow exposure

? LD（隨時給你上升

? Tax issue 突然出現

? 匯率波動吃掉利潤

? 當地供應商坐地起價

? 工期被行政審批卡死

? 政府換屆，項目暫停

? 安保事件直接全面停工

最后結果往往是：

計算紙面上很美，結算實際上很慘。

國內風險小且可預判，海外風險巨大且黑天鵝亂飛。

四、問題不在“要不要出海”，而是“你有沒有體系”

一句話總結：

出海不是目的，生存才是目的；

生存不是靠勇氣，而是靠體系。

很多中國企業出海失敗，不是因為能力不行，而是因為體系不足。

海外項目需要：

? 全球供應鏈體系

? 合同與 Claim 體系

? 風險識別體系

? 跨文化管理體系

? 本地化體系

? 海外財稅體系

? 安全體系（HSE）

? 資金與融資體系（Finance & Funding）

? 合規體系（Compliance）

? 人才體系

如果這些你都沒有，只帶著一腔熱血和國內經驗往外跳：

十個跳九個沉，一個能游起來。

海外不是單兵作戰，是打體系。

五、那到底要不要出海？我的答案很簡單

要，但要分三類企業講：

第一類：已經有體系雛形的企業 —— 必須出海（越早越好）

如果你具備：

? 海外經驗

? 基本體系

? 可復制人才

? 市場資源

? 風控能力

? 有融資渠道

那你如果不出海，你就是在浪費時代紅利。

第二類：國內做得好，但海外空白的企業 —— 可以出海，但必須慢、穩、小

你不是不能出海，

但一定是：

試點先行，小規模驗證，逐步構建體系。

不要一上來就是：

? 百億 EPC

? 國別復雜

? 業主強勢

? 高融資杠桿

那不是公司業務下滑的自救，更像是換個地去自殺。

建議先從：

? Subcontract

? JV

? 簡單 Civil 工程

? 帶當地業主合作的小項目

小額度、簡單模式、慢慢學、逐漸積累。

第三類：連國內項目都靠“人撐著”的企業 —— 不要出海

如果你的企業：

? 沒有體系

? 沒有海外人才

? 沒有供應鏈

? 沒有合規意識

? 沒有專業合同管理能力

? 決策隨老板情緒變化

那你出海，就是：

把國內存在的問題帶去海外，然后被放大十倍。

你不出海可能還有救，出海立馬就進ICU。

六、總結：“不出海，就出局”——要補上半句話

真正完整、合理、對企業真正有價值的版本應該是：

 “嘴里沒牙就別啃硬，心里沒譜就別扯調！”

出海不是口號，是一場系統性的企業升級。

不是“敢死隊”的天下，而是“作戰群”的舞臺。

國內市場卷只會越來越卷；

海外市場難只會越來越難。

未來十年，中國工程企業的命運只取決于四個字：

——體系能力。

只要體系能力建起來，海外就不是坑，而是機會；

體系能力不建起來，海外不是機會，而是更大的坑。

“出海不靠勇氣，靠體系；不出海會死，蒙眼出海會猝死。”

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